秋風(fēng)送爽的時(shí)節(jié)，北京派克蘭帝公司也給我們加盟商送來(lái)了特殊的禮物---王麗娜經(jīng)理的下店指導(dǎo)和終端營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。王經(jīng)理從北京到達(dá)濟(jì)南后協(xié)同濟(jì)南的劉軍經(jīng)理放棄了午飯和午休的時(shí)間馬不停蹄的趕到東營(yíng)，進(jìn)店展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。一路風(fēng)塵的王經(jīng)理不顧旅途勞累卷起袖子開(kāi)始調(diào)整陳列，在調(diào)整過(guò)程中王經(jīng)理提出了幾個(gè)不同的方案，主要如下：
    1. 主題陳列  給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它能使專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷(xiāo)商品的作用。（主要針對(duì)有櫥窗的店面）
    2. 整體陳列  將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體型模特從頭至腳完整地進(jìn)行陳列�；蛘邚恼龗靷�(cè)掛及疊裝多方位出樣，這樣能夠較好的為顧客作整體設(shè)想，便利顧客的購(gòu)買(mǎi)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    3. 關(guān)聯(lián)陳列  指將不同種類(lèi)但相互補(bǔ)充的服裝陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買(mǎi)某商品后，也順便購(gòu)買(mǎi)旁邊的商品或者成套購(gòu)買(mǎi)，它可以使得服裝整體陳列多樣化，也增加了顧客購(gòu)買(mǎi)商品的概率。這就要求我們打破商品各類(lèi)間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。
    4. 分類(lèi)陳列  根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)，向顧客展示的陳列方法，例如運(yùn)動(dòng)系列、經(jīng)典系列、時(shí)尚系列等分類(lèi)別、分展柜陳列，它可以方便顧客在不同的種類(lèi)、花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。
    在接下來(lái)的理論培訓(xùn)中王經(jīng)理精心的準(zhǔn)備給我們帶來(lái)意想不到的驚喜，不但讓我對(duì)公司有新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也對(duì)公司的前景和未來(lái)充滿(mǎn)信心。這次培訓(xùn)使我認(rèn)識(shí)到對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的重要性，主要總結(jié)有以下幾點(diǎn)：
    企業(yè)文化培訓(xùn)
    由于崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期處于終端，無(wú)論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等，這也是我們平時(shí)最欠缺的一點(diǎn)。公司的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)、專(zhuān)利等不但能使導(dǎo)購(gòu)在向顧客介紹商品時(shí)具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對(duì)你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。
    歸根到底，對(duì)導(dǎo)購(gòu)企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，diyi、讓她們明白給誰(shuí)干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們?cè)敢庠谶@干。
    銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)
    首先，熟悉商品的賣(mài)點(diǎn)，這是導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，挖掘我們服裝的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，例如我們獨(dú)有的合理剪裁、特殊面料等。我們很難想象，自身對(duì)商品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)怎么去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)呢？
    其次，善于識(shí)別顧客
    作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說(shuō)得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷(xiāo)的顧客根本不是“真正的顧客”。導(dǎo)購(gòu)員要在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識(shí)別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰(shuí)是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來(lái)促成銷(xiāo)售。
    再次，找準(zhǔn)顧客的需求
    針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實(shí)上，不論什么樣的顧客，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘，都能把它分出個(gè)一二三來(lái)，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿(mǎn)意而歸，同時(shí)又完成了銷(xiāo)售。
    再次之，觸動(dòng)心靈的感情
    找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般講來(lái)，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)地帶著一種質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)不識(shí)趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒(méi)什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。
    最后，將心比心，換位思考
    有很多導(dǎo)購(gòu)，在推介我們產(chǎn)品的過(guò)程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因?yàn)橛邢喈?dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員總把自己的角色定位為推銷(xiāo)員或局外人來(lái)做導(dǎo)購(gòu)工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對(duì)服裝的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有爛熟于心或?qū)λ�賣(mài)的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購(gòu)必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問(wèn)，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)技巧就會(huì)慢慢提升，親和力也會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)。
    總結(jié)一下就是我們的陳列要做到細(xì)節(jié)處，細(xì)節(jié)往往能決定我們的成敗。導(dǎo)購(gòu)員要具有強(qiáng)烈的自信心，強(qiáng)烈的責(zé)任心，還要具有較強(qiáng)的終端銷(xiāo)售能力，因?yàn)闊o(wú)論什么樣的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)我們最終的目的就是要提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們只有為這個(gè)目標(biāo)不斷的學(xué)習(xí)，才能使我們的事蒸蒸日上，我堅(jiān)持這樣的想法，始終不渝。