2008年至今，隨著孕嬰童門店的迅速興起與擴展，中國孕嬰童行業(yè)得到了迅猛發(fā)展，孕嬰童行業(yè)發(fā)展帶動了服務于行業(yè)的孕嬰童展會的發(fā)展，國內興起了，興起了舉辦孕嬰童展會的熱潮。

國內先后涌現(xiàn)了全國性的展會，例如北京.京正嬰童展、上海CEME嬰童展、杭州國際婦幼嬰童用品展會；以及區(qū)域性的展會，例如在南京、長沙、武漢、西安、昆明、合肥等城市開展的區(qū)域性展會；展會從前期的一線城市發(fā)展到現(xiàn)在的二線城市，從沿海城市發(fā)展到內陸城市；當前國內形成一定規(guī)模的孕嬰童展會已有幾十家之多。這與孕嬰童行業(yè)的特點是分不開的。

孕嬰童渠道剛剛興起與迅猛發(fā)展也就幾年的時間，很多食品、用品、服裝、玩具等最初涉足與孕嬰童渠道都是將其作為一個“特殊銷售渠道”來對待的，這就決定了，這個渠道銷售的產品多為市場細分產品，產業(yè)規(guī)模整體不大，產品的品牌效應還不足以實現(xiàn)渠道自選。

另外孕嬰童渠道客戶（孕嬰童門店）的群聚式發(fā)展，使得這個行業(yè)顯示出其他行業(yè)所不具備的口碑效應與“圈子”特點，渠道在產品選擇上非常注重產品的功能性、獨特性以及同行朋友的推介；他們希望參與各式各樣的展會，了解行業(yè)發(fā)展趨勢，挑選稱意的產品。

這就為不同形式的孕嬰童展會的興起與發(fā)展提供了生存的土壤。

但是對于孕嬰童行業(yè)的生產企業(yè)而言，孕嬰童展會是一個讓他們又愛又恨的的行業(yè)展會，參加這樣的展會，無形中可以幫助他們提升行業(yè)的知名度與美譽度，但是高昂的布展費用與人力投入又成為很多企業(yè)的經營負擔，很多企業(yè)投入產出明顯不成正比。

行業(yè)展會，讓很多孕嬰童企業(yè)陷入困局。

首先是，展商主辦方“綁架”企業(yè)。你比如行業(yè)內有影響力的北京.京正嬰童展、上海CEME嬰童展,布展費用高昂，動輒就是幾十萬、上百萬的投入（包括場地租賃、展廳裝修布置、客戶接待等）；但是如果不參加，嬰童渠道的客戶在這樣的全國行業(yè)展會上沒有見到的品牌，就認為這些品牌實力不足，影響力不夠。

其次是，投入與產出不成正比，對于很多企業(yè)而言，投入了高額的布展費用，但是簽訂數(shù)量有限，很多企業(yè)在展會后開展的“活動總結大會”都會以“提升了品牌在行業(yè)的知名度”的虛名來敷衍了事、自欺欺人；因為“提升了品牌在行業(yè)知名度”的后的企業(yè)，后期招商與產品銷售額并未得到應有的發(fā)展與提升。

但這并不意味著這樣的展會不具備參加的價值，而是企業(yè)管理者與服務企業(yè)的職業(yè)經理人們需要思考幾個問題：

1. 為什么“有人氣無簽單”（因為畢竟根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，參加展會的嬰童渠道的買家是逐年增加的；參加展會的人很多，但是在展會上現(xiàn)場簽約的客戶卻很少）；

2. 為什么展館搭建漂亮卻不留人（展位布展漂亮，卻沒有買家停留下了洽談合作）；

3. 為什么客流量大，而進館率低（展館前，買家客戶人來人往，卻很少有客戶進館參觀、洽談合作）；

帶著上述問題，我們從一個門店的經營角度來思考一個展館的布展之道；因為對于在展會上布展的企業(yè)而言，就如在一個區(qū)域參與同業(yè)競爭的門店是一樣的，只不過展會上企業(yè)之間的展館競爭更加激勵！

在門店銷售額提升方面有一個公式：

營業(yè)額=客流量×進店率×深度接觸率×成交率×客單價×續(xù)銷額

我們如果將行業(yè)展會作為一個市場，將展館作為市場中的門店，你的展館簽約額如何在展會眾多的展館中脫穎而出呢？

我們發(fā)現(xiàn)，客流量是固定了，是由展會方的邀約與推廣有關系，不是企業(yè)能夠解決的，續(xù)銷額是會后要做的工作，我們能夠決定的就是“進館率、深度接觸率、成交率與客單價”4個方面。

由此，我們可以發(fā)現(xiàn)，如何讓我們的展館在眼花繚亂的眾多花樣展館中脫穎而出，我們的展館活動如何吸引消費者進館參觀，我們的活動內容如何

能夠引起買家的注意并參與到企業(yè)的互動交流中來，是保證成交與成交額的關鍵所在。

筆者通過多年的展會參觀與布展實踐發(fā)現(xiàn)，“主題與互動”是提升展館活力的關鍵所在。

確定展館的布展“主題”，無論是布展、宣傳還是活動設計，圍繞一個主題進行推進，就可以保證展館給與會者形成必要的視覺沖擊與內容沖擊，吸引買家進館參觀與洽談。

我們發(fā)現(xiàn)，在展會上，各家展館搭建的都很漂亮，但是多數(shù)展館有兩大缺陷，一是，沒有能夠與其它展館形成差異化，陷入“同質化”競爭，買家從展館經過或者進入并未形成印象記憶；而是，展館搭建缺乏內容，布展雖然宏大、奢華、高貴，但是與想推介的產品與品牌沒有任何關聯(lián)度，參觀者有印象，僅僅是對展館的印象，缺乏對品牌與產品的認知印象。

出現(xiàn)上述問題的關鍵就是，展館的搭建與布展缺乏一個統(tǒng)一與突出的“主題”。

我們回憶一下，我們參加過了歷次展會，讓我們形成記憶的總是那些“展館特色”明顯的一些企業(yè)。那么，我們又將如何如何構建展館的“主題”？

首先，我們要學會讓我們的展館有“內容”，即展館突出的展示了企業(yè)特色，譬如，你的產品安全可追溯，你就通過現(xiàn)場利用網絡向顧客展示貴公司產品從原料采集、生產、檢測到售賣控制每一個環(huán)節(jié)的安全性與可追溯性。

讓展館的內容與客戶息息相關，譬如，你針對此次活動涉及了一項公益活動，你說我簽約一家客戶，將定額金額的50%捐獻給地震災區(qū)，這項活動雖然挺好，但是受益者不是“買家”，那么他們就沒有切身的感受與觸動，就形不成認知。

如果你將針對捐獻災區(qū)的公益活動調整成為免費的“公共營養(yǎng)師認證”培訓，這項公益活動就很有吸引力，因為你的買家可從中提升自身及門店店長甚至店員的專業(yè)素養(yǎng)，為自身的長遠發(fā)展提供幫助。

讓展館的內容與同業(yè)競爭者形成差異。我們發(fā)現(xiàn)，前兩年，孕嬰童產品生產企業(yè)為提升品牌影響力，在展館搭建上多強調“CCTV合作伙伴”與“進口”、“外資背景”血統(tǒng)，剛開始，這些宣傳是有效的，因為市場上、展會上就你一家或者幾家在做類似的宣傳，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)都在做著類似的宣傳，那么這項動作就失去了其應喲作用，這就是“展館的內容未能與同業(yè)競爭者形成必要的差異”。

主題明確可以保證“進館率”，但是要實現(xiàn)品牌與買家的“深度接觸率”僅靠進館率就不行了，我們需要將我們與買家的溝通過程通過一些“互動”環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)的設置，強化我們與買家的深度交流與溝通。

在這里，我們設計一些有關加深企業(yè)產品印象的調研問卷，一些增強企業(yè)實力與優(yōu)勢認知的激勵互動，乃至一些簡單的有關企業(yè)產品功能的有獎問答，都將有助于實現(xiàn)品牌與買家的“深度接觸率”。

這不是筆者的獨創(chuàng)，更不是沒有依據(jù)的憑空想象，這一理念來與《正能量》中對“小改變帶來巨大影響”的實驗描述。

我想下面摘自《正能量》中一段幫你提升“正能量”的內容（《小改變帶來巨大的影響》），一定可以使你有效的將其“影響力”原理利用到你的展館互動環(huán)節(jié)中去。

筆者曾經將這一原理通過“有獎問卷”的形式，在各種會議營銷中進行廣泛實施，并屢試不爽的提升了會議營銷的簽約率。

同時也將這一原理延伸至會展營銷，并通過互動環(huán)節(jié)的設置，逐步的提升了買家對品牌的了解與認知，直至成交。

由此可見，主題、互動，可以讓你的展館增加必要的活力，并最總實現(xiàn)企業(yè)參加展會的銷售簽約目的。