做為母嬰店老板，在母嬰店數(shù)量越來(lái)越多、門(mén)店商品同質(zhì)化嚴(yán)重，來(lái)客數(shù)急劇下降的情況下，門(mén)店經(jīng)營(yíng)如何自救，已然成了母嬰店老板最為頭疼的問(wèn)題。

特別是90、95后漸漸成為了母嬰主流消費(fèi)人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價(jià)比，更深層次的是要感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)，只靠商品去影響顧客變得越來(lái)越難。

拉新

眾所周知，母嬰店獲客成本高，傳統(tǒng)零售拉新手段相對(duì)來(lái)講又比較單一，主要依靠商品手段和相對(duì)比較單一的促銷手段。而當(dāng)下母嬰零售行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)方式巨變，特別是商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境下，單靠商品影響顧客的能力在逐步弱化，消費(fèi)者分散在實(shí)體門(mén)店、電商平臺(tái)、微店及網(wǎng)紅直播頻道等各種零售渠道，傳統(tǒng)的拉新客的方式已然不適應(yīng)母嬰店現(xiàn)階段的發(fā)展。

目前來(lái)看，線下母嬰店可以借助以下手段進(jìn)行門(mén)店拉新：

第一，技術(shù)層面，利用社交工具、第三方支付等。在搜索、掃描成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下人們重要習(xí)慣動(dòng)作的環(huán)境下，如何讓消費(fèi)者更多的搜索到你、掃描到你，成為零售店拉新的重要手段。

第二，內(nèi)容層面，“內(nèi)容為王”的營(yíng)銷升級(jí)是大勢(shì)所趨，要充分利用好微信、今日頭條、微博、抖音及小紅書(shū)等，在有限的時(shí)間里更有力地抓住用戶注意力并占據(jù)用戶心智，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，完成服務(wù)閉環(huán)，提升復(fù)購(gòu)及口碑，以老帶新。

第三，傳播層面，微信已經(jīng)是人們重要的社交工具，每天耗費(fèi)在微信的時(shí)間也在逐漸增加，將微信群及微信朋友圈作為拉新工具，線上推廣和線下引流同步進(jìn)行。

第四，合作層面，通過(guò)異業(yè)合作延伸服務(wù)的范圍，拓寬行業(yè)邊界，發(fā)現(xiàn)新興領(lǐng)域。比如媽媽沙龍、嬰兒游泳館等形式，把他們的用戶轉(zhuǎn)化為自己門(mén)店的新客。

留存

對(duì)于門(mén)店銷量來(lái)說(shuō)，留存是非常關(guān)鍵的一環(huán)，如果留存率低，就意味著拉來(lái)的新客沒(méi)有沉淀，那么為引流、拉新做的其他事情都是事倍功半的，而且，留存往往比拉新更容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，特別是通過(guò)老客戶推薦獲取的新流量更精準(zhǔn)，且更容易發(fā)展為忠誠(chéng)客戶。

首先，可做一個(gè)自己門(mén)店的小程序，功能要涵蓋在線下單、到店購(gòu)買、積分兌換，還可以加入多種新型營(yíng)銷模式，例如支持顧客分銷等等，同時(shí)引導(dǎo)顧客關(guān)注自己的宣推賬號(hào)（微信號(hào)），用平臺(tái)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容有效影響目標(biāo)顧客。

另外，母嬰店建立的社群主要是以服務(wù)客戶為宗旨，當(dāng)消費(fèi)者哪怕有一次來(lái)店購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)可以推薦加入服務(wù)群，因?yàn)閶寢寕冇猩缃坏囊庾R(shí)，她們都有非常共性的一些話題或者需求，店老板既可以社群當(dāng)成廣告推送的渠道，更重要的是可以在里面創(chuàng)建很多的場(chǎng)景讓媽媽自發(fā)自創(chuàng)的產(chǎn)生內(nèi)容，甚至討論到需求，從而讓社群有價(jià)值。

轉(zhuǎn)化

引流不轉(zhuǎn)化，白搭！要想實(shí)現(xiàn)門(mén)店的高效轉(zhuǎn)化，需具備品牌力、商品力及顧客營(yíng)銷力。

品牌力：無(wú)論門(mén)店大小，門(mén)店經(jīng)營(yíng)者都要當(dāng)成一個(gè)品牌去打造，通過(guò)品牌內(nèi)涵去獲取顧客的信任。母嬰店的顧客是一個(gè)比較特殊的群體：新媽媽或者準(zhǔn)媽媽，她們極其容易被打動(dòng)，也極其容易發(fā)怒，這樣一個(gè)“游走在極端”的顧客群，需要我們給予更多的關(guān)愛(ài)和細(xì)致服務(wù)。

在銷售的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)人員要重視奶粉、紙尿褲、輔食等母嬰類產(chǎn)品專業(yè)內(nèi)容板塊的學(xué)習(xí)和知識(shí)獲取。

商品力：區(qū)別于同質(zhì)化產(chǎn)品，把商品做好，有特色、有優(yōu)勢(shì)。如今90、95后的“時(shí)髦精”女孩陸續(xù)成為媽媽，她們追求精致的消費(fèi)理念，對(duì)孕婦裝的時(shí)尚需求更高，如今也在哺育、喂養(yǎng)寶寶這方面的消費(fèi)也得到了很好的體現(xiàn)：從精品紙尿褲到高顏值嬰兒餐具，每一處都體現(xiàn)了新一代年輕媽媽消費(fèi)群體在在母嬰消費(fèi)方面的高品位。

顧客營(yíng)銷力：就門(mén)店而言，好口碑源自良好的購(gòu)買體驗(yàn)及售后服務(wù)。母嬰用品銷售不僅僅是單純的實(shí)體商品銷售，它還涵蓋了圍繞整個(gè)產(chǎn)品用戶體驗(yàn)所關(guān)聯(lián)的周邊附帶服務(wù)，包括嬰兒喂養(yǎng)指導(dǎo)、配送及時(shí)性、購(gòu)買便捷性等內(nèi)容，因此，優(yōu)化用戶體驗(yàn)就需要從上述方面著手加以改善。

當(dāng)下整個(gè)零售行業(yè)都在變，經(jīng)營(yíng)母嬰店的思路也需要不斷轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)方式早已失效，需要門(mén)店經(jīng)營(yíng)者接受事實(shí)并積極尋求解決辦法，而經(jīng)營(yíng)方向改變的開(kāi)端，得先讓思維開(kāi)始轉(zhuǎn)變。如果以前是停留在經(jīng)營(yíng)母嬰商品的思維上，現(xiàn)在則是要想盡各種辦法以商品為主導(dǎo)來(lái)匹配顧客，做好顧客的經(jīng)營(yíng)。

那么，如何有效建立顧客對(duì)母嬰店的忠誠(chéng)度？

初級(jí)：母嬰店常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

�？酮�(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的主要形式是積分制，積分制的基本內(nèi)容是顧客每到你的母嬰店里消費(fèi)一次，都會(huì)根據(jù)消費(fèi)金額獲得相應(yīng)的積分。當(dāng)積分達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就可以獲得免費(fèi)的消費(fèi)機(jī)會(huì)。不過(guò)�？酮�(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃容易被模仿，為了避免競(jìng)爭(zhēng)者仿效并在這方面同你展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，母嬰店的促銷方式也是要不斷創(chuàng)新，隨時(shí)給顧客新奇感。

比如，如今微信大行其道，有想法的母嬰店經(jīng)營(yíng)者可以利用微信平臺(tái)來(lái)服務(wù)客戶。在微信平臺(tái)里設(shè)置積分系統(tǒng)，顧客可以買產(chǎn)品積分，也可以轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊積分，這里面的想法很多可以充分發(fā)揮。這樣不但能服務(wù)好顧客，還能增進(jìn)與顧客的溝通，從而增強(qiáng)顧客對(duì)門(mén)店的粘性。

中級(jí)：母嬰店會(huì)員俱樂(lè)部

會(huì)員俱樂(lè)部可以說(shuō)是母嬰店一種別出心裁的“圈人運(yùn)動(dòng)”。將大量的目標(biāo)顧客圈入自己的店鋪的“勢(shì)力范圍”，并且經(jīng)常舉辦一些內(nèi)部的活動(dòng)，提供一些特別的服務(wù)，可以讓會(huì)員感到自己被重視而繼續(xù)消費(fèi)或購(gòu)買服務(wù)。

同樣是會(huì)員卡促銷的話，母嬰店經(jīng)營(yíng)者可以將會(huì)員卡分成若干個(gè)等級(jí)，比如：鉆石卡、金卡、銀卡以及普通會(huì)員卡。比如鉆石卡800元，在店鋪中購(gòu)買任何母嬰產(chǎn)品均享受優(yōu)惠，同時(shí)享有其他優(yōu)惠服務(wù)；金卡可以600元，購(gòu)買商品享受優(yōu)惠等等。除了購(gòu)買產(chǎn)品享受到的折扣，作為經(jīng)營(yíng)者可以為顧客提供商品使用或者租用等方面的優(yōu)惠服務(wù)，更好的建立客戶關(guān)系，吸引回頭客。

高級(jí)：創(chuàng)造顧客價(jià)值(滿意度)

顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營(yíng)方式。在當(dāng)今的社會(huì)環(huán)境中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的范圍和激烈程度是前所未有的，在銷售方和購(gòu)買方的博弈中，主導(dǎo)權(quán)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到顧客的手中。任何一家店面如果不從顧客的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，做不到使顧客滿意的話是注定要被淘汰出局的。

顧客在每一次與產(chǎn)品接觸時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的感覺(jué)對(duì)產(chǎn)品做出評(píng)價(jià)，該評(píng)價(jià)將決定他們的后續(xù)購(gòu)買行為，所以你的店對(duì)服務(wù)質(zhì)量一刻都不能放松。真正了解顧客，直接面對(duì)顧客的一線員工或者是經(jīng)營(yíng)者，相應(yīng)的也要承擔(dān)更多的責(zé)任。能否提供優(yōu)良的服務(wù)也是一家母嬰店是否可以長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的保證。要知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本相當(dāng)于維護(hù)一個(gè)老顧客的20倍!