上一篇文章，我們討論了貨品差異化經(jīng)營，堅(jiān)持自己的經(jīng)營之道，強(qiáng)化服務(wù)和體驗(yàn)來進(jìn)行躲避母嬰店低價競爭，但是如果你想要的參與低價競爭，不如在競爭前，先來算一筆賬!

1.從供應(yīng)商那里爭取低價格有多少可能？

A、現(xiàn)在批發(fā)市場和加盟機(jī)構(gòu)供應(yīng)價其實(shí)很接近，因?yàn)閮r格很透明！一般相差2％左右，想要找到產(chǎn)品又全、價格又低、補(bǔ)貨又及時、又沒有補(bǔ)貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！

B、按100平米店面算，需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個類別至少有2－3個品種，按每平米700元進(jìn)貨比例算，一共7萬元進(jìn)貨，一個品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個品種1500元進(jìn)貨都平均不到，不管是自己進(jìn)貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。

C、供應(yīng)商需要有合理的利潤，沒有利潤的商品，不可能積極給你供貨！

2.價格在銷售中的重要程度

A、低價就能產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通過增加產(chǎn)品附加值來銷售的。

B、嬰兒用品品種太多，任何一個店面都無法做到所有商品都有優(yōu)勢，局部優(yōu)勢是現(xiàn)實(shí)的。

C、一個產(chǎn)品的銷售有六個因素：

1、客戶有機(jī)會進(jìn)到你的店；

2、你的產(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品；

3、相信你的產(chǎn)品是保質(zhì)保量；

4、客戶能認(rèn)同你的營業(yè)員，假如你的營業(yè)員讓她看不順眼或說得太多讓她煩，她可能會去對手的店；

5、需要有營業(yè)員的專業(yè)介紹，讓她感覺你的產(chǎn)品值這些錢。

6、價格需要適中。

所以，價格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。

3.問問自己

A、我們也是客戶，日常生活中你買的商品是不是全是最便宜的？

假如不是，那為什么你會去買不是最低價格的商品？

正確的回復(fù)是：在達(dá)成交易過程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實(shí)用程度、等等，價格只是選擇一個因素，假如低價就能成交，那這行業(yè)比誰錢多就可以。

B、嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢為本！

這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒有金融財團(tuán)介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故！

不是錢多，價格低就能成功的！

4.對于價格的正確態(tài)度

A、價格要適中，局部有優(yōu)勢

B、產(chǎn)品的暢銷度比低價格更重要

舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費(fèi)用都是5000元，兩家店前期進(jìn)貨都是2萬元。

假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個月時間，以30％毛利潤算，共計6000元；他的利潤是1000元；

假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2萬元商品，一個月可銷售4萬元，以30％毛利算，共計1.2萬，除去5000元費(fèi)用，還有7000元。

因?yàn)榈昝娣孔馐恰獦拥模�工商費(fèi)用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤也天差地別！

再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節(jié)省下來1000元，那他實(shí)際利潤是2000元，B店的三分之一都不到！

從下個月開始，B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加！以此類推！

C、新手以后需要學(xué)會問的問題是：

1、你的價格合理不？而不是你的價格是不是最低？

2、給你的商品是不是最暢銷的？！

這才是最主要的！給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點(diǎn)又如何！還有，再低還能低多少，下降3％已經(jīng)是很大降幅了！