進(jìn)店的顧客，一般來講，可分為三種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閑逛顧客主要是指可買可不買這類型顧客。

該類顧客在進(jìn)店顧客中所占比例較高，并且真正能體現(xiàn)出導(dǎo)購員的銷售水平。那么，如何讓閑逛顧客買單呢？

第一步：吸引顧客

如果沒有顧客進(jìn)店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進(jìn)店，就要從門店的“吸客區(qū)”入手。

對于“吸客區(qū)”應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

店招：

店招猶如一個(gè)人的臉面，設(shè)計(jì)需要醒目、大方、整潔，隨時(shí)保持干凈。店招最好做成LED發(fā)光的店招，這樣即便在夜間也能醒目清楚，便于顧客識別。

櫥窗：

櫥窗猶如一個(gè)人的雙眼，櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列反映了店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格，因此，櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。

櫥窗設(shè)計(jì)要與自己產(chǎn)品的風(fēng)格吻合，燈光要明亮，所展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、并想進(jìn)店一探究竟的沖動(dòng)。

一般來說，櫥窗的陳列設(shè)計(jì)要注意如下幾個(gè)原則：

陳列體現(xiàn)時(shí)下主打風(fēng)格的產(chǎn)品，不能陳列過時(shí)產(chǎn)品。

陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡單，陳列斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。

陳列整體要協(xié)調(diào)、講究，除了體現(xiàn)本店主打風(fēng)格之外，更要賞心悅目。

出入口：

店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時(shí)還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報(bào)，其目的也是吸引更多的人進(jìn)店。

陳列區(qū)：

就是顧客能夠看到的賣場陳列部分，這對于顧客而言也很重要。陳列要整潔規(guī)范，看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

導(dǎo)購：

要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。在沒有銷售的時(shí)候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如做陳列、打掃衛(wèi)生等，只有這樣，顧客才會(huì)覺得這家店鋪生意很好，才會(huì)進(jìn)店選購。

第二步：留住顧客

顧客一旦進(jìn)店，導(dǎo)購就要想辦法多讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交機(jī)會(huì)，同時(shí)也能聚集本店的人氣，當(dāng)人氣很旺的時(shí)候，就會(huì)形成良性循環(huán)，吸引更多人進(jìn)店。

那么，留住顧客需要做哪些工作呢？

導(dǎo)購工作激情與服務(wù)熱情：

顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購要熱情、微笑，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。

接待顧客的站姿：

導(dǎo)購接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對，只能起反作用，使顧客趕快離開。

一般我們把握的一個(gè)原則是：導(dǎo)購始終站在離店門最近的位置（相比顧客而言）。也就是說，導(dǎo)購不能站在顧客的前面擋住顧客的去路；在顧客向店門口移動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路，但這時(shí)要注意時(shí)機(jī)和次數(shù)。

一般來說，導(dǎo)購可以一邊給顧客介紹，自己也一邊隨著顧客往后移動(dòng)，自己要面對顧客。

要有扎實(shí)的基本功：

所謂扎實(shí)的基本功指的是導(dǎo)購對自己所賣的產(chǎn)品性能、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)必須了如指掌，自己產(chǎn)品存放的位置也必須清楚，同時(shí)還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。

只有掌握扎實(shí)的基本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會(huì)立馬走人。

第三步：打動(dòng)顧客

我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須要打動(dòng)顧客，讓顧客心動(dòng)，最終行動(dòng)。要做到打動(dòng)顧客，應(yīng)該做到如下幾點(diǎn).

熱心周到的服務(wù)：

熱心周到的服務(wù)很重要，沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態(tài)度和服務(wù)。通過熱情的服務(wù)，可以增進(jìn)彼此的信任和好感。

熟練的銷售技巧：

一般要求導(dǎo)購做到：口才好、服務(wù)好、心態(tài)好、形象好。導(dǎo)購必須學(xué)會(huì)自我總結(jié)，不斷總結(jié)推銷失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷演練推銷術(shù)語，不斷提升推銷技能，才能成為一名優(yōu)秀的推銷高手，才能打動(dòng)顧客，成交才會(huì)水到渠成。

聚焦顧客的買點(diǎn)：

導(dǎo)購要正確診斷顧客的買點(diǎn)，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學(xué)會(huì)目測和注意顧客的細(xì)節(jié)，以及聆聽顧客的心聲。

要目測顧客穿著風(fēng)格打扮、揣測顧客從事的職業(yè)、聆聽顧客的需求、正確誘導(dǎo)詢問顧客，最終才能正確診斷顧客所需的買點(diǎn)，從而將產(chǎn)品對應(yīng)的賣點(diǎn)介紹給顧客，打動(dòng)顧客，讓顧客覺得這個(gè)產(chǎn)品正是他需要的產(chǎn)品。

物有所值的產(chǎn)品：

物有所值并非僅僅指價(jià)格上的便宜，而是讓顧客產(chǎn)生值得的一種感覺。要讓顧客覺得物有所值，我們可以從如下幾點(diǎn)入手。

超值的服務(wù)：如購買商品可以享受VIP服務(wù)及其他配套服務(wù)，免費(fèi)保修服務(wù)等其他服務(wù)，熱心周到的售前售中售后服務(wù)等。

超值的產(chǎn)品：主要指的是產(chǎn)品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類產(chǎn)品中具有較大優(yōu)勢或特色功能。

超值的享受：服務(wù)及產(chǎn)品帶給顧客很好的享受及心理精神上的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅等等。