嬰童零售店在經(jīng)歷了幾年的高速發(fā)展后，突然發(fā)現(xiàn)過去那種躺著都能賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去了。有的零售店主表示，在他們鎮(zhèn)上，原來(lái)只有3家店，半年過去，已經(jīng)增長(zhǎng)到了8家嬰童店。從整體的市場(chǎng)環(huán)境上來(lái)說(shuō)，門店數(shù)量在不斷增加，但是整體的市場(chǎng)容量并沒有隨之激增。

這種情況繼續(xù)發(fā)展下去就會(huì)出現(xiàn)兩種態(tài)勢(shì)：第一，單體門店的營(yíng)業(yè)額會(huì)不斷下降；第二，越發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得單體門店的毛利率在不斷下降。同時(shí)由于這兩年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，人工成本、房租成本和各項(xiàng)雜費(fèi)的成本在不斷增高，使得單體門店的營(yíng)業(yè)成本也在不斷提高，而實(shí)際上單體門店的營(yíng)業(yè)能力卻在不斷降低。

嬰童零售門店的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)了一種膠著的狀態(tài)。市場(chǎng)容量還沒有飽和，但是也沒有出現(xiàn)自然的優(yōu)勝劣汰。大家都還能生存，只是活得艱難一些罷了。

現(xiàn)在得到眾多資本支持的大型連鎖在不斷擴(kuò)張，并且大型連鎖店的流通產(chǎn)品采購(gòu)成本較低及自有品牌鋪貨率和曝光率較高，而且他們都開始在做OCO（實(shí)體店+線上門店結(jié)合）和O2O（線上下單+線下送貨），促使他們都能迅速地站住腳，而此時(shí)中小型連鎖也在尋求擴(kuò)張之路。二者相遇，必有一爭(zhēng)。在這種擴(kuò)張的環(huán)境下，最簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)方式就是價(jià)格戰(zhàn)，殺敵一千，自損八百，甚至更多。

一、現(xiàn)個(gè)體或小連鎖母嬰店存在的問題

1、商品品項(xiàng)不齊：一二線品牌被大連鎖壟斷，接不到好的品牌。有的品項(xiàng)過多，有的品項(xiàng)缺少，定位不精準(zhǔn)；

2、店員流動(dòng)大：店導(dǎo)購(gòu)人員銷售素質(zhì)不高，沒有得到專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，并且說(shuō)不得、罵不得，動(dòng)不動(dòng)就離職；

3、客戶流失嚴(yán)重：一直在開發(fā)新客，同時(shí)老客戶一直在流失，會(huì)員管理不當(dāng)，客戶粘性不夠；

4、營(yíng)銷效果弱：場(chǎng)內(nèi)外活動(dòng)開展條件不利，資源單一，達(dá)不到預(yù)期效果，總感覺投入得不到回報(bào)；

5、經(jīng)營(yíng)成本高：供貨商較為零散，采購(gòu)成本較高，又得不到廠家及經(jīng)銷商的支持與重視；加上店租漲、高工資等造成門店日常運(yùn)營(yíng)成本過高；

6、動(dòng)銷滯慢：缺少專業(yè)的策劃和推廣團(tuán)隊(duì)，品牌和門店知名度較低，產(chǎn)品動(dòng)銷慢；

7、線上阻擊：各種網(wǎng)站低價(jià)和促銷活動(dòng)輪翻轟炸，拉走身邊無(wú)數(shù)客戶；

8、競(jìng)爭(zhēng)激烈：周邊門店從一家迅速演變出無(wú)數(shù)家，同行競(jìng)爭(zhēng)白熱化，單打獨(dú)斗不足以和別人抗衡；

9、庫(kù)存積壓嚴(yán)重：每個(gè)供應(yīng)商都用不同訂貨會(huì)政策吸引大量訂貨，造成庫(kù)存積壓過多，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率偏高；

二、綜合以上問題，

中小母嬰店想生存或突破唯有做如下改變：

改變一：抱團(tuán)取暖+聯(lián)盟合作

1、現(xiàn)在已過了單打獨(dú)斗的年代了，一個(gè)人永遠(yuǎn)干不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)。抱團(tuán)可以聯(lián)合采購(gòu)，完善自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升門店競(jìng)爭(zhēng)力。并且聯(lián)合采購(gòu)會(huì)降低經(jīng)營(yíng)成本，提升產(chǎn)品毛利率；2、聯(lián)盟體系內(nèi)各門店也可資源互補(bǔ)、共享營(yíng)銷方案；2017年最熱的一個(gè)詞應(yīng)該是“共享經(jīng)濟(jì)”，唯有共享，才能突破；3、通過聯(lián)盟內(nèi)的微信群或QQ群可以互相了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，第一時(shí)間掌握市場(chǎng)資訊，不在做井底之蛙；不過目前市場(chǎng)上很多加盟品牌都是只負(fù)責(zé)供貨，承諾的培訓(xùn)、策劃、推廣并沒有兌現(xiàn)，所以大家在選擇加盟的時(shí)候要進(jìn)行綜合分析評(píng)估以免加入了又后悔，浪費(fèi)人力物力。

改變二：多樣化營(yíng)銷手段，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力

在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，差異化營(yíng)銷就顯得相當(dāng)重要了。成功的營(yíng)銷手段可以加快產(chǎn)品動(dòng)銷速度，并且降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

營(yíng)銷方案和售后服務(wù)需掌握7個(gè)要點(diǎn)：

1、讓更多的人知道你門店（宣傳力）；

2、讓更多的人進(jìn)你門店（進(jìn)店率）；

3、讓更多進(jìn)店的人買東西（成交率）；

4、讓購(gòu)買的人買更多（客單價(jià)）；

5、讓更多買的人買更貴的（利潤(rùn)率）；

6、讓更多的人回頭來(lái)買（回頭率）；

7、讓回來(lái)買的人帶更多的新客來(lái)（新客率）；

改變?nèi)�：穩(wěn)固會(huì)員數(shù)量，開發(fā)新會(huì)員，加強(qiáng)客戶粘性

穩(wěn)定的會(huì)員數(shù)量決定著門店的人流量，很多門店的會(huì)員卡形同虛設(shè)，沒有發(fā)揮真正的作用，造成消費(fèi)者對(duì)辦理會(huì)員卡已經(jīng)失去了興趣。既然是會(huì)員卡，會(huì)員積分就要合理化和適時(shí)（定期）的積分兌換服務(wù)和其它增值服務(wù)，讓會(huì)員真正感受到的VIP的身份；在一定會(huì)員數(shù)量的前提下，誰(shuí)的會(huì)員價(jià)值越高門店的運(yùn)轉(zhuǎn)能力就越快。

另外需在開發(fā)新會(huì)員上做足文章，會(huì)員的開發(fā)不能只局限于周邊的人群，社群擴(kuò)大了你的商圈就擴(kuò)大了，在掌上信息越來(lái)越發(fā)達(dá)的時(shí)代，必須想辦法利用線上會(huì)員群體，如：微信公眾平臺(tái)、微博等；特別是用微信公眾平臺(tái)與會(huì)員保持零距離溝通，可以每天提供一些育兒知識(shí)、年輕父母關(guān)心的話題、店內(nèi)促銷活動(dòng)信息及新品推介等內(nèi)容；甚至可以用微信點(diǎn)贊模式給會(huì)員更大的優(yōu)惠和為門店宣傳提供更加便捷的平臺(tái)；針對(duì)會(huì)員必須進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，按月消費(fèi)金額、消費(fèi)次數(shù)及客單價(jià)進(jìn)行合理分析，重點(diǎn)會(huì)員重點(diǎn)跟進(jìn)，并且給予更加完善的服務(wù)，比如會(huì)員生日會(huì)、育兒知識(shí)的傳授、邀請(qǐng)其參加店員的聚會(huì)等。

改變四：提高營(yíng)業(yè)員的專業(yè)水平

嬰兒用品行業(yè)的營(yíng)業(yè)員比任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)業(yè)員都來(lái)得重要，因?yàn)閶雰河闷沸袠I(yè)大部分都是靠引導(dǎo)消費(fèi)的，你要讓客戶信你，首先要讓客戶服你!所以，一個(gè)營(yíng)業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達(dá)清晰、精通產(chǎn)品知識(shí)、具備相當(dāng)程度的銷售知識(shí)、掌握豐富的育嬰知識(shí)、初步掌握營(yíng)養(yǎng)知識(shí)！

假如無(wú)法做到這一些，這個(gè)營(yíng)業(yè)員就不是一個(gè)合作的營(yíng)業(yè)員，或許會(huì)有很多理由會(huì)讓你覺得找這樣的營(yíng)業(yè)員是很難的，問題是：這就是嬰兒用品店的游戲規(guī)則!你現(xiàn)在要做得就是，不管你以前的營(yíng)業(yè)員什么樣子，但你一定要讓她變成你想要的樣子。

母嬰行業(yè)是高速發(fā)展的行業(yè)，只有掌握了行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，才能更好的做出改變，有的人還在重溫昨日故事，有的人已經(jīng)著手明日的工作了，所以改變很重要。以上只是作者的一已之見，僅供大家參考而已，希望能給中小嬰童店有所啟發(fā)。

本文作者：廣西南寧鑫景鴻商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 盧紹欣