“信仰營銷”（又稱“4信”營銷組合）是普天盛道機構雷永軍先生在深入研究4P、4C、4R等經典營銷組合理論的基礎上，和其公司同仁提出具有中國特色的營銷理論。此理論創(chuàng)造性地將信任、信服、信息、信托四大營銷要素整合成為具有時代意義和中國特色的營銷組合。

前一段時間有機會與雷永軍先生一起品茶論道，深入探討“4信”營銷組合理論的形成與應用，進而使我發(fā)現，這套理論在營銷領域有著廣泛的普適性，而與自己正在專注運營的孕嬰童行業(yè)有著廣泛的實踐吻合，對整個孕嬰童行業(yè)的發(fā)展具有指導性的意義，故而，在此，將自己的一些實踐、思考結合孕嬰童行業(yè)對“4信”營銷在孕嬰童行業(yè)的運用與實踐談一些個人看法。

思考一，產品如何讓客戶信任？

信仰營銷理論認為，產品首先解決的是信任問題，產品只有贏得了消費者、渠道客戶的信任，才有可能成功進行推廣。在孕嬰童行業(yè)，產品的安全是至關重要；同時，受眾消費群體的年輕化，時尚、高檔也是消費者的需求；功能性也是嬰童行業(yè)產品的基本特性之一。如何將我們的產品在消費者面前展現的淋漓盡致，營銷消費者的認可，是產品成功的關鍵所在。

嬰童行業(yè)有幾個品牌，在這方面做的比較好，你譬如某企業(yè)的“360度在線全景視頻 ” ，他將產品的生產全過程展現給消費者；再譬如，在嬰童行業(yè)多數食品生產企業(yè)，他們采取了二維碼追蹤系統(tǒng)，消費者可以通過在線錄入產品二維碼追溯產品的生產全過程。這種方式就是一個有效的解決消費者的產品質量信任問題。

產品的信任不僅僅體現在產品質量方面，產品外在的包裝形式與質感同樣事關消費者的信任，高檔、時尚、獨特的產品包裝同樣可以獲得消費者的認可；我們看到孕嬰童渠道，消費者購買產品多數會首選產品包裝高檔的產品，由此也發(fā)現，更多的孕嬰童類產品的包裝正在實現 “ 包裝高檔與時尚的華麗轉身 ” 。

必要的產品概念與科技手段的利用，可以有效的提升消費者對產品的信服度。孕嬰童渠道的嬰童裝， “ 純棉、手工 ” 成為一個很好的概念，產品質量追溯對網絡以及二維碼等現代科技手段的運用推動了消費者對產品認可度的提升。消費者對產品的信任源于產品本身，同時又不僅僅局限于產品本身，品牌的信任度同樣會影響到消費者對產品的信任。一個質量安全的、歷史悠
久、外資背景的、經過權威部門檢查與認證的企業(yè)品牌的產品更容易贏得消費者的認可。

我們通過孕嬰童渠道對產品品牌概念的宣傳，也同樣可以得到相關的論證，例如CCTV合作伙伴、原裝進口、外資背景、 XXX 權威機構檢測認證等等。當然，當大家都做此宣傳的時候，你的自身優(yōu)勢也就難以突出了，解決產品的客戶信任問題，也許還有其他的渠道。

1. 全程可追溯

2. 包裝高檔與華麗的轉身

3. 質量、概念與實用的交織（純棉、手工、核桃油）

4. 科技，讓信任插上翅膀

思考2，價格如何讓客戶信服？

信仰營銷理論認為，產品的價格必須讓客戶信服，只有令客戶信服的價格才能贏得客戶的認可與推崇。仔細斟酌確實如此！尤其從嬰幼兒行業(yè)的奶粉價格變化趨勢來看，我們就可以發(fā)現，每一次
奶粉事件之后，產品價格必然出現一次上浮的過程，因為對于多數消費者而言，總是簡單的認為“價高”就意味著“質優(yōu)”；當然，當價格高到一定程度的時候，又會影響到產品的全面推廣，但我們從中不難看出“信服”對于客戶價格認知的重要性。

將產品的價格推高，僅僅是實現價格信服的一種方式，如果一款簡單的產品原先買100元/件，現在調整成160元/件或者200元/件是否就能夠讓消費者信服呢？答案顯然是否定的。消費者對產品價格的信服還需要有幾個支撐點：一是，價格體系的建立，將產品品類通過價格進行區(qū)隔，規(guī)劃不同系列的產品價格體系，將產品分為高中低檔幾個品類；二是，產品功能訴求的區(qū)隔，讓消費者看到消費或者售賣高中低檔產品所獲的附加利益、價值與服務的不同；三是，品牌價值的體現，通過品牌定位，實現產品在消費者心目中的定位。

價格的區(qū)隔，很容易理解，孕嬰童渠道多數品牌是劃分了產品檔次的與價格體系的，但是也有一些企業(yè)做的不是太好，就是價格區(qū)間不是訂的太高
就是訂的太低。

價格區(qū)間訂的太大，讓消費者不知道你的品牌到底是高端產品還是低端，最終失去對價格的信任，而拒絕接受；價格區(qū)間訂的過低，高端產品門店稍微一做促銷活動，比低端的價格還低，直接造成低端產品滯銷。產品功能訴求的區(qū)隔做起來比較難，孕嬰童渠道的品牌與企業(yè)對具備強大的產品模仿能力，你能夠做到的競品多也會跟進，這個時候，產品的訴求就是要做好與競爭對手的“貼身肉搏了”！與競爭對手貼身肉搏就是要從“商品、服務、活動”三個方面下功夫。用同質化的商品拼價格，用良好的服務提升會員粘性，用不同促銷組合來提升與競爭對手的競爭力，逐步的將競爭對手門店的會員拉到自己的門店，讓競爭對手的生存變得艱難。

簡單而言，新開店戰(zhàn)勝老炮門店的過程，就是首先使自己逐步成為老炮門店、靠服務提升顧客粘性、靠活動創(chuàng)新打擊對手，逐步構筑自身品牌力的過程！

就不僅僅體現在具體的功能上，包括服務等也要關注。品牌的區(qū)隔是一個系統(tǒng)工程，企業(yè)需要從品牌定位、附加服務、推廣方式等多個方面系統(tǒng)的策劃跟進。

思考三：如何保證信息的渠道暢通？

信仰營銷認為，渠道解決的就是信息的流動問題，企業(yè)只要解決了發(fā)布信息與消費者獲取信息的一致，自然就贏得了消費者。我們通過經銷商、門店向消費者傳遞推廣產品是一種信息的傳遞，我們通過網店向消費者銷售產品同樣是一種信息的傳遞。但是如何保證信息傳遞的暢通性，卻是我們渠道真正要解決的問題。我們發(fā)現孕嬰童行業(yè)的品牌，基本上每個品牌都有著自己的客服回訪追蹤機制，這是一種信息暢通的表現，而強企業(yè)更多與更有效的溝通方式，體現在以下幾個方面：

1. 培訓/年會：通過培訓讓渠道客戶與消費者更加全面與真確的了解企業(yè)與產品的信息，以贏得消費者與渠道客戶的認可。

2. 論壇/聚會：企業(yè)開辟的官方論壇與不定期的聚會，也是一種保證信息暢通的手段。另外，現代企業(yè)對社會化媒體的利用，線上渠道的拓展，企業(yè)工廠參觀旅游等都是一種信息傳遞的方式與手段。

思考四：如何將服務于價值信托于促銷？

信仰營銷理論認為，促銷不是簡單的買贈，更不是瘋狂的折價，促銷是實現消費者品牌價值認可的工具，是實現價格信服的輔助手段，是實現品牌信息傳遞的載體。

1. 會員體系——積分

2. 價值

3. 品牌信托