第六步 連帶推銷(xiāo)

連帶推銷(xiāo)是銷(xiāo)售技巧中最重要的項(xiàng)目之一切工作，合理的運(yùn)用可以使導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)?cè)鰸q80﹪以上，會(huì)使賓客更多地了解公司產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)到配套系列產(chǎn)品。在完成首宗交易后，顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)?fù)�往附帶向顧客建議購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)的產(chǎn)品。

具體方法為：

介紹配襯品引導(dǎo)顧客成套購(gòu)買(mǎi)

服務(wù)用語(yǔ)：“您看看這里還有配套的帽子、手套、腳套，您的寶寶穿上后會(huì)更好地得到呵護(hù)；穿上一套更加可愛(ài)，看上去就像一個(gè)品牌寶寶�！�

身體語(yǔ)言：微笑、目光接觸、手勢(shì)指向（下同）

連帶方法：顧客買(mǎi)了內(nèi)衣、內(nèi)褲后可推薦內(nèi)衣配件。

介紹配套品

服務(wù)用語(yǔ)：“您看看再配上這件外衣，寶寶穿上更可愛(ài)了！”

連帶方法：如顧客買(mǎi)了XX系列的套衫和背帶褲,再推薦較厚的同系列的白色外套

介紹新貨

服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，您真有眼光，這里還有我們公司的新款服裝，您看是否能找到適合的款式，您看，這款街頭牛仔很時(shí)尚，寶寶穿上一定很帥氣、很酷！”

介紹特價(jià)商品

服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，這里還有特價(jià)貨，我們公司為了回饋顧客，正在進(jìn)行促銷(xiāo)呢！您可以選上一兩件�！�

介紹不同類(lèi)商品

服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，寶寶需要的其他床品、用品，不知您是否已購(gòu)齊了？”

例如：顧客為寶寶已選了內(nèi)衣、外衣、奶瓶，導(dǎo)購(gòu)介紹說(shuō)：“小姐，您還應(yīng)該為寶寶準(zhǔn)備襪子、口水肩、防尿墊、尿片布、紙尿褲、奶瓶刷、奶瓶夾、奶粉盒等�！�

溫馨提示：連帶銷(xiāo)售要抓住機(jī)會(huì)，它考的是我們導(dǎo)購(gòu)的真功夫。連帶銷(xiāo)售成功的前提是，我們導(dǎo)購(gòu)員要熟悉商品知識(shí)，了解小寶寶的需要和媽媽的心理，更要研究出不同商品之間的關(guān)聯(lián)性，才能給媽媽們推薦盡可能多的商品。

切記：一般的導(dǎo)購(gòu)員是顧客要一件就賣(mài)一件，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是顧客要一件就賣(mài)三件或（更多件）！

第七步  處理異議

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解；

對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是……只是……”的說(shuō)法向顧客解釋?zhuān)?/P>

仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿意的解釋?zhuān)?/P>

認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因；

站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮；

耐心解釋?zhuān)�不厭其煩�?/P>

注意事項(xiàng)

不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；                   

切忌不能讓顧客難堪；

切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒；   

切忌表示不耐煩；

必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)及育兒知識(shí)；

一般顧客提出異議會(huì)涉及三個(gè)方面

產(chǎn)品問(wèn)題

分析問(wèn)題產(chǎn)生原因，并表示理解； 

說(shuō)出產(chǎn)品有關(guān)特征，滿足她們需要；

提出有關(guān)證明，加強(qiáng)說(shuō)服性。

價(jià)格問(wèn)題

如有顧客說(shuō)：“好是好，但你們的產(chǎn)品太貴了”

要幫消費(fèi)者分析產(chǎn)品的價(jià)格性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者從整體的角度來(lái)比較和認(rèn)識(shí)這種價(jià)格能給她帶來(lái)的總體利益。在高品質(zhì)的商品中，***的價(jià)位是中等的，***產(chǎn)品的性價(jià)比是：物有所值；你可以回答：“是的，只是我要向您報(bào)告的是我們貴的原因是我們的售后服務(wù)做得非常好，我的朋友曾經(jīng)也這么說(shuō)，用了后非常滿意，感覺(jué)物有所值�！�

***商品的面料、款式、顏色、做工是高檔次的：物超所值；

持有會(huì)員卡的顧客將得到***公司的增值服務(wù)；

猶豫不決

我們?cè)谙蛳�費(fèi)者介紹完產(chǎn)品后，她們也會(huì)有如下的一些回應(yīng)；

“我要再考慮考慮�！�            

“我得和我老公商量商量�！�

“我到別處走走，再最后決定�！�    

“我還沒(méi)想好�！钡�

溫馨提示：顧客表示要考慮并不意味著顧客不打算購(gòu)買(mǎi)，我們要站在顧客角度看問(wèn)題，對(duì)她們的顧慮表示理解。我們應(yīng)回答：“好的，我明白，買(mǎi)嬰兒用品關(guān)系到寶寶的健康成長(zhǎng)，要是我也會(huì)認(rèn)真考慮一下的�！� “我想知道您還有哪方面的考慮，是商品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，是我哪一處沒(méi)有向您解釋清楚，能不能告訴我�！� “我相信您比較后還是覺(jué)得我們的產(chǎn)品好，隨時(shí)歡迎前來(lái)選購(gòu)�！�

第八步  達(dá)成交易

這是銷(xiāo)售技巧的最后一步，也是最重要的一步。我們應(yīng)適時(shí)地捕捉消費(fèi)者發(fā)出的信號(hào)，促成交易。

口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表達(dá)方式：

再三討價(jià)還價(jià)，要求打折扣時(shí)；

跟同伴討論或自言自語(yǔ)時(shí)；     

詢問(wèn)除了陳列品外，是否有新的產(chǎn)品。

行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表達(dá)方式：

對(duì)產(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究；        

不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛(ài)不釋手的樣子；

對(duì)產(chǎn)品非常愛(ài)惜，就像已經(jīng)是她的一樣。

幾種常用達(dá)成交易的方式：

假設(shè)交易成功：例，“M先生/M小姐，如果沒(méi)有問(wèn)題的話，我們就給你開(kāi)單。”

征詢消費(fèi)者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把這件訂下來(lái)吧！”

提供選擇這種方法是讓消費(fèi)者在兩者中任選其一

例：“M先生/小姐，這款產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，，買(mǎi)晚就沒(méi)貨了。”

以退為進(jìn)，讓消費(fèi)者作出決定。

例如，幫消費(fèi)者倒水，讓她們休息一下，舒緩一下購(gòu)買(mǎi)前的緊張氣氛。

溫馨提示：這時(shí)候，不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上；進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如辦會(huì)員卡，促使顧客做決定；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)就要等下一次進(jìn)貨；進(jìn)行交易干脆快捷，切勿拖延。

第九步 安排顧客付款

顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，銀碼無(wú)誤，貨物包裝完好美觀，導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)專(zhuān)業(yè)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

告訴顧客商品的價(jià)格和購(gòu)物的總值     

引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)付款

如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏    

顧客發(fā)票進(jìn)行確認(rèn)

展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)                  

包裝產(chǎn)品

標(biāo)準(zhǔn)操作

導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)賓客到收銀處說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)到這邊收銀臺(tái)，讓我們X小姐為您服務(wù)！”；

收銀的同事應(yīng)將會(huì)員卡號(hào)、貨品條碼掃入收銀系統(tǒng)，并將貨品總值告知賓客；

現(xiàn)金付款：接過(guò)鈔票后，唱收：“收您￥——”；

把零錢(qián)和單據(jù)雙手交給賓客，唱付：“找你￥——，謝謝，歡迎再次光臨！”；

信用卡付款：接過(guò)信用卡后，先看卡主姓名說(shuō)：“X先生/小姐，請(qǐng)您稍等”；

刷卡后雙手遞上密碼機(jī)說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)您輸入密碼”；

如沒(méi)有密碼，請(qǐng)賓客簽名，說(shuō)：“X先生/小姐請(qǐng)您在這里簽名！謝謝！”；

開(kāi)單并核對(duì)信用卡帳單及發(fā)票；

雙手交回單據(jù)及貨品，說(shuō)“謝謝您！歡迎再次光臨！”

溫馨提示：收銀流程須在30秒鐘內(nèi)完成，進(jìn)行付款過(guò)程，無(wú)論是收取現(xiàn)金還是信用卡付款，應(yīng)核對(duì)單據(jù)或信用卡帳單，并注意“唱收唱付”及“站立式服務(wù)”。

第十步 送客

標(biāo)準(zhǔn)操作

真誠(chéng)送賓客出門(mén)口，微笑說(shuō)“您走好，歡迎再次光臨！”

有必要時(shí)，幫賓客提拿貨品，送上車(chē)。

賓客經(jīng)過(guò)時(shí)，其他同事都應(yīng)點(diǎn)頭說(shuō)“再見(jiàn)”，并目送出門(mén)。

標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言

“先生/小姐、您走好，歡迎再次光臨！”

“東西請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走，再見(jiàn)！”

“如是有什么問(wèn)題，隨時(shí)來(lái)找我或打電話來(lái)�！�

“如是還有什么需要，隨時(shí)回來(lái)找我們，這是我們的聯(lián)系電話、名片”。