感性帶來的同理心

劉秀芹是山東嬰貝兒的能力多奶粉導(dǎo)購，從進(jìn)入嬰貝兒的第一家店現(xiàn)在，整整7年的時(shí)間，不管是對(duì)嬰貝兒還是對(duì)能力多奶粉，感情都十分深厚，大家都叫她劉姐。從劉姐的敘述中，完全可以感受到她把嬰貝兒當(dāng)成家，把能力多這個(gè)品牌當(dāng)自己的孩子的情愫。

也可以看出，劉姐是一個(gè)感性的人。在多數(shù)情況下，感性并非銷售人員的優(yōu)勢(shì)，但如果是在嬰童行業(yè)這個(gè)需要“愛”的領(lǐng)域呢？

在嬰童零售門店都在提倡“服務(wù)型導(dǎo)購”時(shí)，對(duì)導(dǎo)購人員的溝通技巧有了更多的要求，在促進(jìn)銷售的同時(shí)，還有更多更細(xì)膩的溝通，需要的是更多的“同理心”，讓消費(fèi)者感受到“導(dǎo)購是站在我這邊的”。

就像劉姐所說，“我也是有孩子的，我不能只為了銷售而銷售，盡可能地將心比心當(dāng)參謀，不管是奶粉還是用品，我都會(huì)很細(xì)心給她推薦，有促銷活動(dòng)也會(huì)及時(shí)推薦給他們。而且當(dāng)我看見吃我們能力多奶粉的寶寶長(zhǎng)得確實(shí)很好，我心里也特別高興。”

劉姐的這種發(fā)自內(nèi)心的真心，也確實(shí)給她帶來了非常實(shí)在的反饋，得益于能力多產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，將心比心的推薦在讓能力多品牌口碑日益?zhèn)鞑ラ_來的同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)劉姐的信任也更勝一層。

基于這種信任，“我和老客戶的關(guān)系處得非常好。”劉姐說。

感性如何促成銷售？

然而，讓劉姐成為一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)，除了與客戶溝通過程中的細(xì)膩的天賦，還有她不懈的堅(jiān)持和對(duì)銷售技巧的總結(jié)。
      “我剛開始做能力多導(dǎo)購的時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)不豐富，也不是屬于特別能說會(huì)道的那種，但是我就在心里給自己說了句話，要么就不做，要么就做好�！眲⒔阏f，“我那個(gè)時(shí)候就每天給自己定任務(wù)，比如一天必須開發(fā)兩個(gè)新客，如果到下班了還沒有完成任務(wù)，就自己加班，一定要完成，今天完不成就算到明天。”

同時(shí)，劉姐意識(shí)到消費(fèi)者回訪是很重要的一步，劉姐在這方面也做得特別突出，劉姐的回訪也帶著“將心比心”的同理心。

“我開發(fā)的新客戶，到下一周一定會(huì)回訪�！币�?yàn)樵趧⒔慊卦L之前便與消費(fèi)者做了充足的溝通�！拔視�(huì)問他們，你們是否愿意接受我們的促銷活動(dòng)信息？包括什么時(shí)候接電話方便，還有一點(diǎn)，要告訴他們打電話的目的，為了了解奶粉使用情況如何，都是為他們好。”

因?yàn)橛星捌诘匿亯|和對(duì)能力多產(chǎn)品的自信，“絕大多數(shù)的回訪結(jié)果都是好的�！�

“我是在店里打電話最多的，我對(duì)我的消費(fèi)者都很熟悉，每個(gè)月喝多少奶粉，所以一般他們來店里的時(shí)候，我都清楚他家里的奶粉還剩多少罐�！眲⒔阏f，之后她還補(bǔ)充，“我打電話都不是在上班時(shí)間，上班時(shí)間一分一秒都不能錯(cuò)過，沒準(zhǔn)就來了一位客戶呢！”

真是全身心都投入到銷售過程中，而這一堅(jiān)持就是7年。若不是對(duì)行業(yè)以及品牌的真心愛戴，恐怕是很難做到的�，F(xiàn)在能力多推出全新的“氨基酸奶粉”，在配方上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，她也更有信心了。

正是這種感性的細(xì)膩，讓劉姐和消費(fèi)者之間的溝通更親近，有效地促成銷售。在個(gè)性化營銷時(shí)代，給予消費(fèi)者更多感性交流與關(guān)注，則更利于品牌推廣及產(chǎn)品銷售。