7.你的店員受過(guò)專業(yè)終端銷售培訓(xùn)嗎？

前面我剛提過(guò)，會(huì)做生意的老板不等同于會(huì)傳幫帶。當(dāng)老板的不一定會(huì)做師傅，所以真正要發(fā)展好，你店面的店面應(yīng)該要受到一定的專業(yè)性的培訓(xùn)和一些終端銷售培訓(xùn)，這是一個(gè)核心問(wèn)題。另外，沒(méi)有受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的店員，實(shí)際上就是你店里的殺手，到底有多少客戶因?yàn)槟愕陠T不會(huì)說(shuō)話，不說(shuō)話，不會(huì)溝通等等問(wèn)題而流失，你可能看不見(jiàn)。流失的都是白花花的銀子，而你可能還不知道。

特別是有一些老板，不會(huì)管理，認(rèn)為自己是老板，經(jīng)常性地批評(píng)店員這不會(huì)，那不會(huì)。實(shí)際上這不是他不會(huì)，是你教了沒(méi)有，你怎么教，你會(huì)不會(huì)教，這就是問(wèn)題。我每次去經(jīng)銷商那，經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)：“代總，來(lái)給我們店員培訓(xùn)培訓(xùn)�！边@樣的經(jīng)銷商是聰明的老板，會(huì)利用機(jī)會(huì)提升店員，通過(guò)這幾十分鐘、一兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，讓店員知道什么是銷售。店員流失可能就會(huì)產(chǎn)生我們的消費(fèi)者流失，很多消費(fèi)者就是因?yàn)榈陠T的銷售而對(duì)她產(chǎn)生信任，產(chǎn)生購(gòu)買。進(jìn)而，店員不在，消費(fèi)者不在也很正常，你店里的銷售就會(huì)下降。另外，老店員來(lái)來(lái)去去，新店員又招不來(lái)，為什么招不來(lái)，這是我們接下來(lái)要探討的第8個(gè)問(wèn)題。 

8.老店員留不住，新店員招不來(lái)？

生意越不好，新員工越不好招。因?yàn)槟闵�意不好的時(shí)候，感覺(jué)店里很冷清。因?yàn)樾碌陠T來(lái)，一般有一個(gè)三到七天的心理承受期。如果三到七天，她覺(jué)得你店里的生意還不錯(cuò)，她很忙，那她留下來(lái)的機(jī)率就非常高。越忙，越能留住員工。因?yàn)椴幻Γ�她就沒(méi)有事做，沒(méi)有事做，她的收入就不高，她只有，她收入不高的時(shí)候，肯定就不會(huì)長(zhǎng)期干下去。另外，老板又不會(huì)管理，她怎么會(huì)長(zhǎng)期干下去，她越不會(huì)長(zhǎng)期干下去，店里的生意就越不好，這就是一個(gè)惡性循環(huán)的問(wèn)題。

所以要解決這個(gè)問(wèn)題的最關(guān)鍵點(diǎn)就是，老板沒(méi)有學(xué)習(xí)，老板沒(méi)有管理、經(jīng)營(yíng)能力，他只會(huì)賣貨，只會(huì)自己做點(diǎn)生意，他不會(huì)管理團(tuán)隊(duì)，管不住員工，這是個(gè)核心問(wèn)題，也是目前要引起孕嬰店老板重視的問(wèn)題。如果孕嬰店老板還不重視這個(gè)問(wèn)題，那你這個(gè)店就不一定能長(zhǎng)久。

其實(shí)自私一點(diǎn)地說(shuō)，如果孕嬰店生意不好，那我們的羊奶粉也賣不好。所以這也是從惡性循環(huán)向良性循環(huán)轉(zhuǎn)變的辦法，我們給經(jīng)銷商提供一些店面培訓(xùn)，教他們?nèi)绾喂艿陠T，教他們科學(xué)的方法進(jìn)行管理，這是最好的一個(gè)解決方法，也是一個(gè)最直接的解決辦法。自然而然的，孕嬰店老板就可以把我們每個(gè)品牌的產(chǎn)品賣出去。人都是有感激之情，你幫助他，他才能幫助你。你老想得到別人的幫助，卻給他提供不了一點(diǎn)幫助，他怎么可能幫你把貨賣得好呢？

9.對(duì)店員有考核好，還是沒(méi)有考核好？

很多人會(huì)覺(jué)得，當(dāng)然是有考核好，還有人說(shuō)沒(méi)有考核也好。其實(shí)沒(méi)有考核就會(huì)產(chǎn)生店員的管理沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有產(chǎn)品的客戶的開(kāi)發(fā)任務(wù)，沒(méi)有產(chǎn)品的客戶的跟蹤任務(wù)，這樣的店員管理就等于開(kāi)了一個(gè)小超市。既然是開(kāi)了一個(gè)小超市，那超市就是三個(gè)動(dòng)作，一個(gè)是擺放東西，上貨；一個(gè)是幫客戶取貨，第三個(gè)是收銀。那么就不叫孕嬰店了，還不如叫母嬰超市。那么這樣形成一個(gè)惡性循環(huán)，只能夠靠低價(jià)吸引客戶。不管哪個(gè)城市的超市，在周末通過(guò)一些產(chǎn)品的低價(jià)來(lái)吸引人流量。但是我們的孕嬰店人流量還不能和超市相比，既然不能相比，就不能做和超市一樣的動(dòng)作。

開(kāi)母嬰終端店的最害怕一個(gè)店員只有三個(gè)動(dòng)作：擺放產(chǎn)品，幫客戶取貨，收錢，這是最害怕的。因?yàn)榈陠T只會(huì)這三個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，等于一個(gè)機(jī)器人，也就是說(shuō)我們招了一個(gè)不會(huì)說(shuō)話的店員。一個(gè)不會(huì)說(shuō)話的店員肯定是沒(méi)有銷售能力的，因?yàn)殇N售就是靠說(shuō)話。你不說(shuō)話，何來(lái)銷售而言，何來(lái)營(yíng)銷而言？那么到最后只能靠低價(jià)來(lái)運(yùn)營(yíng)，惡性循環(huán)，賣得多不代表賺得多。

所以從專業(yè)的數(shù)據(jù)化來(lái)管理店員的角度來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為要對(duì)店員有數(shù)據(jù)化的考核：開(kāi)發(fā)幾個(gè)消費(fèi)者，另外誰(shuí)賣的貨，誰(shuí)跟蹤服務(wù)，用一個(gè)客戶跟蹤系統(tǒng)來(lái)附在店員身上，這才是最好的。因?yàn)檎嬲�產(chǎn)品的服務(wù)不是靠廠家，真正的售后應(yīng)該是店員來(lái)做。店員做好了，這個(gè)客戶何來(lái)不會(huì)回頭？所以對(duì)店員應(yīng)該有一個(gè)綜合考核，開(kāi)發(fā)客戶考核，銷售考核及一個(gè)客服跟蹤考核。

10.哪些產(chǎn)品能提高店面毛利率？

店里哪些產(chǎn)品能提高店面毛利率，其實(shí)老板都知道，進(jìn)價(jià)低，賣價(jià)高，肯定毛利高。但事實(shí)上反過(guò)來(lái)說(shuō)，我真正想要表達(dá)的是：毛利低的給店員低提成，毛利高的給店員高提成。這樣店員才能把你高毛利的產(chǎn)品才能賣得多，她才有積極性。這樣你給店員下任務(wù)的時(shí)候，就應(yīng)該是高毛利的任務(wù)下得多，低毛利的任務(wù)下得低。

很多母嬰店都是通殺：所有的奶粉都是提成幾個(gè)點(diǎn)，所有的用品提成幾個(gè)點(diǎn)，這樣是最不好的，因?yàn)榈陠T沒(méi)有積極性。店員也知道羊奶粉的毛利高，賺的錢多，一個(gè)牛奶粉賣一桶她賺兩塊錢，一個(gè)羊奶粉賣一桶她也是賺兩塊錢，請(qǐng)問(wèn)作為店員是愿意賣羊奶粉還是賣牛奶粉？如果我是店員，我也會(huì)賣牛奶粉，因?yàn)榕Ｄ谭鄹�本不需要推呀，都做的大品牌，都牛哄哄的，不需要她推，客戶自己就�?huì)過(guò)來(lái)買。那么當(dāng)你不推的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生你的低毛利的產(chǎn)品可能還賣得多，你的高毛利的產(chǎn)品賣得非常少，這樣你店里的凈利潤(rùn)是比較低的。因?yàn)槟愕拿�利低了，凈利�?rùn)肯定也低。那么生意好不是賣得好，而是要賺得好。賣得好和賺得好是兩個(gè)概念，同樣是賣十萬(wàn)，你賣十萬(wàn)賺一萬(wàn)，你的凈利潤(rùn)只有一萬(wàn)；我賣十萬(wàn)賺三萬(wàn)，肯定是我賺得多，我的凈利潤(rùn)高。

11.你店內(nèi)各品牌貢獻(xiàn)率是多少？

有的產(chǎn)品不賺錢，甚至虧錢賺人氣，但你不可能永遠(yuǎn)都虧錢給客戶。那么你會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)換，怎么轉(zhuǎn)換？你第一次給客戶推低毛利產(chǎn)品的時(shí)候，有沒(méi)有給客戶推毛利比較高的產(chǎn)品。這樣每個(gè)月財(cái)務(wù)記賬的時(shí)候，有沒(méi)有計(jì)算每個(gè)品牌的貢獻(xiàn)率是多少，那么這個(gè)貢獻(xiàn)率到底是哪個(gè)店員造成的，你的優(yōu)秀店員又是誰(shuí)，這些通通建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，用數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)管理。只有實(shí)行數(shù)據(jù)化管理時(shí)，你才能知道每個(gè)月店內(nèi)高毛利的產(chǎn)品賣多少，哪個(gè)品牌做得好。你哪個(gè)品牌的貢獻(xiàn)率好，這是比較重要的問(wèn)題。因?yàn)楹竺娴膯?wèn)題是連貫的，這19個(gè)問(wèn)題是綜合性來(lái)講孕嬰店的。

12.作為終端經(jīng)銷商，怎樣活得廠家最大資源？

剛前面也講了，店內(nèi)各品牌貢獻(xiàn)率是多少。當(dāng)我們知道店內(nèi)各品牌貢獻(xiàn)率是多少的時(shí)候，那么我們就要集中，聚集，店內(nèi)主打兩到三個(gè)品牌，全力以赴地做高銷量，才能獲得廠家的最大資源，最高利潤(rùn)。只有利潤(rùn)最大化，你才可以發(fā)展，你才可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。否則做老板也只有拿工資的份，因?yàn)槟愕睦麧?rùn)太差了，所以你根本不賺錢。

作為一個(gè)終端的經(jīng)銷商，要獲得廠家的資源，只有做好銷量，沒(méi)有其它方法。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：我們都開(kāi)了孕嬰店，做同樣的品牌，你進(jìn)貨給廠家打款一萬(wàn)，我打十萬(wàn)，我敢保證，我拿這十萬(wàn)去廠家拿產(chǎn)品的時(shí)候，我拿的折扣、政策肯定比你打一萬(wàn)的強(qiáng)。因?yàn)槲矣辛浚�你沒(méi)有量，這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。我越有量，是不是賺得越多，越?jīng)]有量，是不是賺得越少？這里面哪個(gè)強(qiáng)，相信大家一聽(tīng)就能明白。